Marketing opérationnel : comment vous aide-t-il à améliorer les ventes ?

Pour soutenir sa croissance et pérenniser ses activités, une entreprise a besoin de réaliser des ventes. Mais cela exige une stratégie performante et bien étudiée, à savoir le marketing opérationnel. Il consiste à travailler sur les techniques et les moyens qui serviront à atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.

Marketing opérationnel : comment vous aide-t-il à améliorer les ventes ? 1

Marketing opérationnel : définition et objectifs

Marketing opérationnel : comment vous aide-t-il à améliorer les ventes ? 2

Le marketing opérationnel désigne l’ensemble des techniques et des moyens mis en œuvre pour atteindre ses objectifs marketing. Il consiste à définir les actions à mener en vue de promouvoir ses produits et inciter les prospects à acheter.

Les décisions issues du marketing opérationnel sont appliquées à court ou moyen terme. Elles sont constamment renouvelées pour suivre les évolutions du marché.

Marketing opérationnel et marketing stratégique, deux pratiques complémentaires:

Marketing opérationnel : comment vous aide-t-il à améliorer les ventes ? 3

 

Il est courant d’opposer marketing opérationnel et marketing stratégique. En effet, si le premier se focalise sur les actions à court terme, le second réfléchit au long terme. Ce sont deux composantes d’une stratégie globale et deux pratiques interdépendantes.

Le marketing opérationnel permet en effet d’atteindre les objectifs fixés par le marketing stratégique. Ce dernier renvoie donc à la phase de réflexion, où vous allez étudier le marché, analyser les opportunités et élaborer la stratégie de développement.

Le marketing opérationnel désigne l’étape où vous passez à l’action. Vous allez donc appliquer les décisions découlant de l’analyse stratégique et déterminer les moyens pour réaliser vos objectifs.

L’un est aussi utile que l’autre. Sans le marketing stratégique et l’analyse qui l’accompagne, il vous sera difficile d’avoir une stratégie capable de conquérir votre marché cible. Le marketing opérationnel va transformer ces objectifs en actions concrètes.

La mise en œuvre du marketing opérationnel par le marketing mix:

Des politiques pertinentes devront concrétiser les décisions émanant du marketing stratégique. Pour cela, servez-vous du marketing mix pour concentrer vos actions sur quatre axes : le produit, le prix, la distribution (place) et la communication (promotion). On parle également des 4 P du marketing mix.

Il s’agit de définir les plans d’action associés à ces quatre politiques. La politique produit concerne les méthodes et techniques définissant les caractéristiques du produit afin de l’insérer sur le marché.
La politique prix consiste à fixer le prix en cherchant l’équilibre entre la marge brute possible et la compétitivité. Puis il faudra faire la promotion du produit pour attirer la clientèle. La politique de communication définit les supports et les stratégies pour promouvoir le produit sur le marché. Quant à la politique de distribution, c’est le choix des emplacements et des réseaux visant à augmenter la visibilité du produit.

Le but est de faire des choix stratégiques afin de mieux se positionner sur le marché, ce qui justifie encore une fois la complémentarité entre marketing stratégique et marketing opérationnel. Grâce aux études menées en amont et à la connaissance du marché, vous pourrez prendre de meilleures décisions.
On l’a vu, les décisions prises avec le marketing opérationnel sont applicables à court terme. Au fur et à mesure, vous pouvez donc les revoir et changer vos plans d’action.

Les outils du marketing opérationnel:

Marketing opérationnel : comment vous aide-t-il à améliorer les ventes ? 4

Les moyens opérationnels regroupent les dispositifs utilisés pour atteindre les clients et accomplir les objectifs fixés. La profusion des canaux de communication et de distribution procure un large choix : télévision, radio, presse ou téléphone.

Le développement d’Internet va également bénéficier au marketing opérationnel. Pour promouvoir vos produits, vous disposez des canaux digitaux : sites web, médias sociaux, e-mails…
Certains outils peuvent être plus performants que d’autres, selon les habitudes de votre clientèle cible. Comprendre son mode de consommation vous aidera à choisir judicieusement les outils à déployer.

Les indicateurs de performance à suivre pour le marketing opérationnel:

L’évaluation des actions menées vous permet d’évaluer leur efficacité et les retombées en termes de revenus. Par cette évaluation, vous pouvez identifier les points faibles de votre stratégie et les corriger. Pour ce faire, vous devez utiliser des indicateurs de performance pertinents, à définir en fonction de l’objet de votre analyse.
Vous avez les indicateurs financiers, pour suivre la rentabilité de vos investissements et de vos campagnes. Et aussi les indicateurs de performance, pour évaluer l’efficacité de vos techniques et de vos dispositifs marketing.

En termes de rentabilité, le Retour sur investissement (ROI) est l’indicateur général à privilégier. Il permet de faire un rapprochement entre le chiffre d’affaires réalisé et le coût des actions marketing.

Des indicateurs tels que le coût d’acquisition client qui indique la somme dépensée pour acquérir un client, ou le panier moyen, permettent également d’apprécier la rentabilité de vos campagnes.

Pour suivre l’efficacité et la performance de votre stratégie, vous pouvez utiliser des indicateurs comme le taux de conversion pour chaque dispositif ou les sources de trafic, sur le site web ou dans le magasin par exemple.

Ces indicateurs de performance doivent être suivis et contrôlés régulièrement, afin de corriger vos actions et d’ajuster vos investissements. Ces évaluations servent aussi à estimer le revenu de vos prochaines campagnes.

Un plan marketing opérationnel est requis pour améliorer votre chiffre d’affaires. L’atteinte de vos objectifs passe en effet par lui. Mais le marketing opérationnel doit s’appuyer sur le marketing stratégique pour déterminer l’orientation de vos actions. Menés à bien, tous deux contribuent à une croissance régulière.

Pour en savoir plus, retrouvez notre livre blanc Inbound Marketing : faire de sa marque un média et transformer son audience en clients, et contactez notre agence Inbound Marketing.

Le marketing-mix (parfois traduit par plan de marchéage ou politique de marchéage) désigne dans le cadre d’une entreprise ou d’une marque l’ensemble cohérent de décisions relatives aux 4 volets que sont : politique de produitpolitique de prixpolitique de distribution et de communication. »

Le concept des 4P du marketing a été vulgarisé principalement par Philip Kotler (professeur de marketing) qui a créé un outil mnémotechnique pour aider à se rappeler des différentes politiques sur lesquels repose le marketing-mix.

  • La politique de produit (« product » en anglais)
  • La politique de prix (« price » en anglais)
  • La politique de distribution (« place » en anglais)
  • La politique de communication (« promotion » en anglais)

Plusieurs chercheurs et théoriciens ont travaillé sur le mix-marketing et en ont formulé leurs propres définitions et façons de faire. C’est pourquoi vous trouverez toutes sortes d’informations sur les 5P du marketing (où on ajoute la dimension de « Personne » ou de « Participation ») ou encore les 7P du marketing (où on ajoute les dimensions de « Process » et de « Physical evidence »).

Peu importe la formule que vous choisissez, le but de mon article est de vous faire comprendre le concept et de voir comment l’appliquer dans VOTRE entreprise. Et pour ce faire, la formule des 4P est tout à fait appropriée et suffisante.

Pourquoi utiliser la formule des 4P du marketing-mix?

Marketing opérationnel : comment vous aide-t-il à améliorer les ventes ? 5

Nous verrons un peu plus loin le détail de chacune des politiques sur lesquelles repose le mix-marketing, mais pour débuter, voyons le concept général et la raison d’être de celui-ci.

Si vous m’avez bien suivi dans les paragraphes précédents, vous avez compris que le marketing-mix est VOTRE RECETTE pour faire en sorte que vous atteignez les objectifs que vous vous êtes fixés.

Pourquoi je parle d’une recette? Parce que le marketing n’est pas une improvisation, mais un travail réfléchi et stratégique. Bien sûr vous pouvez adapter la recette et la faire évoluer. Il est même conseillé de le faire si vous ne voulez pas prendre du retard sur votre concurrence.

Mais comment définir VOTRE recette de mix-marketing:

Pour faire votre mix-marketing vous avez besoin d’ingrédients bien spécifiques. Les vôtres!

Chacun des 4P correspond à une politique de l’entreprise qui définit comment VOUS allez faire des affaires.

Notes importantes avant de définir votre mix-marketing:

Avant de définir votre mix-marketing, vous devez avoir fait un travail d’analyse important afin de connaître la situation de votre entreprise, vos clients et leurs besoins et attentes, vos concurrents, votre marché, etc.

On ne prend pas de décisions importantes, ni ne définissons des politiques d’entreprises sans connaître le contexte dans lequel elles seront appliquées.

Les politiques que vous définirez devront respecter la mission et la vision de votre entreprise. Elles devront vous aider à atteindre vos objectifs. Et elles devront tenir compte de la situation particulière dans laquelle votre entreprise se situe (le macro-environnement, le marché, les besoins et les attentes de votre clientèle cible, ainsi que votre concurrence).

Toutes ces données sont différentes d’une entreprise à l’autre et c’est ce qui fait que VOTRE recette de mix-marketing est unique et adaptée à votre entreprise.

Laisser un commentaire

Contactez-nous

GSM : 06 59 67 74 68

FIX : 05 36 53 89 20

E-mail : contact@fibotechs.com

Adresse : BD HASSAN 2 ROUTE SIDI YAHYA AU DESSUS CAFE EL NAKHIL 1ER ETAGE
60000 Oujda

 

Abonnez-vous à notre newsletter